Gerir uma loja online é um desafio constante, especialmente quando falamos sobre a rentabilidade.
Muitas vezes, os donos de e-commerce ficam focados apenas no volume de vendas ou no tráfego do site, mas há muito mais para analisar quando o objetivo é entender se o negócio está realmente a ser rentável.
Neste artigo, vamos explorar as principais métricas que deves monitorizar para avaliar a rentabilidade do teu e-commerce e garantir que estás a otimizar os teus esforços de marketing e vendas.
As duas últimas métricas fazem parte de práticas de gestão mais avançadas e ajudam-te a ter uma visão mais clara sobre a saúde financeira da tua loja online.
1. Faturação (representada nas plataformas como Valor de Conversão)
A faturação, ou valor de conversão, é uma métrica essencial que te permite medir o total de receita gerada pelas tuas vendas.
Ela mostra quanto dinheiro o teu e-commerce está a gerar com as transações, permitindo uma análise direta do impacto das campanhas de marketing e das vendas online na receita.
Para monitorizar esta métrica, deves garantir que tens um acompanhamento eficaz do valor de cada conversão (deves ter os eventos devidamente configurados no teu website), tanto nas tuas plataformas de pagamento como nas ferramentas de publicidade, como o Google Ads.
2. ROAS (Return on Ad Spend)
O ROAS, ou Retorno sobre o Investimento Publicitário, é uma métrica fundamental para avaliar a eficiência das tuas campanhas de publicidade online.
Esta métrica mostra quanto ganhas por cada euro gasto em publicidade.
Por exemplo, se investires 100€ numa campanha de Google Ads e geras 500€ em vendas, o teu ROAS será de 5.
Se investires 100€ e tens uma receita de 1000€, o teu ROAS será de 10.
Pode ser um bom indicador para medires a lucratividade das campanhas e é por isso importante fazeres o cálculo de quantos euros tens de ganhar em média por cada euro investido (para pagar os custos de produção, se tiveres de ganhar 5€ por cada 1€, então precisas de alcançar um ROAS de pelo menos 5 nas tuas campanhas).
Manter um ROAS positivo é essencial para garantir que o teu investimento publicitário está a trazer retorno.
Um ROAS baixo pode indicar que precisas de ajustar a tua estratégia de anúncios ou focar em produtos com margens de lucro mais elevadas.
3. Ticket Médio
O ticket médio é o valor médio por encomenda.
Para calcular esta métrica, basta dividir o valor total das vendas pelo número de pedidos (Valor de Conversão – Conversões).
Um ticket médio elevado indica que os clientes estão a comprar mais produtos por encomenda ou produtos de maior valor.
Existem várias estratégias para aumentar o ticket médio, como oferecer upsells e cross-sells durante o processo de checkout.
Monitorizar esta métrica é crucial para entender o comportamento dos teus clientes e identificar oportunidades para aumentar a rentabilidade.
Exemplo: Que produtos na tua loja online são mais vezes comprados em conjunto? Faz sentido configurar um sistema de upsell com esses produtos?
4. POAS (Profit on Ad Spend)
Enquanto o ROAS mede o retorno das campanhas publicitárias com base no valor total gerado, o POAS vai um passo além e foca-se no lucro efetivo gerado pelas campanhas.
Em vez de calcular apenas a receita bruta, o POAS considera o lucro, o que é muito mais preciso para determinar se as tuas campanhas estão a contribuir de forma direta para a rentabilidade da loja.
Para conseguir calcular o POAS, terás de saber o valor líquido que ganhas por cada produto e, para o veres nas plataformas de publicidade, deves ter isso configurado no back-office do teu website, assim como eventos de acompanhamento.
Se isto não for possível, também podes ser menos preciso e fazeres com o valor líquido médio de todos os produtos.
Depois de saberes o lucro líquido, terás de saber o valor gasto na publicidade (este último é muito mais fácil porque apenas tens de olhar para a métrica ‘custo’).
Para calcular o POAS (Profit on Ad Spend), utilizamos a seguinte fórmula:
POAS = Lucro líquido por campanha / Valor total gasto na campanha
Exemplo de cálculo do POAS:
Suponhamos que a tua loja online gerou 3.000€ em vendas de uma campanha publicitária.
Os custos associados a essas vendas (COGS, envio, etc.) foram 1.000€.
3.000€ – 1.500€ = 1.500€
Além disso, investiste 500€ na campanha publicitária.
POAS = 1.500€ / 500€ = 3
Isso significa que, para cada 1€ investido na campanha, ganhaste 3€ de lucro líquido.
Para saberes que estás a ser lucrativo, o objetivo é teres sempre esta métrica acima de 1.
4. MER (Marketing Effiency Ratio)
O MER, ou Rácio de Eficiência de Marketing, oferece uma visão mais ampla de como as tuas despesas totais de marketing estão a afetar a receita da tua loja.
Diferente do ROAS, que olha apenas para o retorno de campanhas específicas, o MER analisa todo o investimento em marketing em comparação com a receita total gerada.
Por exemplo, se investes 2.000€ em todas as tuas atividades de marketing (anúncios, email marketing, SEO, etc.) e geras 10.000€ em vendas, o teu MER será de 5.
Isto dá-te uma visão clara de como cada euro investido em marketing está a impactar a tua rentabilidade global.
Nos dias que correm, o MER acaba por ser uma métrica muito importante, porque engloba a jornada do cliente.
Não vamos aprofundar isto, até porque daria matéria para um outro artigo, mas pensa que quando alguém decide comprar algo, é provável que vá pesquisar pelo produto no google, que vá ver vídeos ao youtube, que primeiro até veja um e-mail que recebeu com as características do produto.
Não é uma ação binária de pesquisa e compra – há imensos pontos de contacto até chegar à compra final.
As tuas campanhas de e-mail marketing podem não ser as que mais faturam, mas podem ser fulcrais na tomada de decisão da compra e o mote para que vá ao google pesquisar diretamente pelo produto, entrar no teu site e encomendar (e a compra não vai ser atribuída ao teu e-mail).
O comportamento do consumidor mudou com o aumento da concorrência e das opções online.
Os consumidores já não se limitam a comprar por impulso com base apenas em anúncios; agora, eles pesquisam, comparam e tomam decisões mais informadas.
O MER ajuda a avaliar o desempenho do marketing em todas as fases do funil de vendas, desde a atração do cliente até a conversão final.
Importância da métricas de e-comerce
Ao monitorizar estas métricas — Faturação, ROAS, Ticket Médio, POAS e MER —, tens uma visão clara e detalhada da rentabilidade da tua loja online.
Elas permitem-te identificar onde o teu negócio está a crescer e onde podes ajustar a tua estratégia para maximizar lucros e minimizar desperdícios.
Lembra-te, a rentabilidade vai muito além do simples volume de vendas, é fundamental entender o impacto real de cada investimento, seja ele em publicidade ou em operações.
Se precisas de ajuda para otimizar as métricas da tua loja online, não hesites em entrar em contacto connosco. Estamos aqui para te ajudar a fazer crescer o teu e-commerce de forma rentável e sustentável!
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